★英语培训—解决营销问题的“金钥匙”

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　　■■市场营销中的4P（产品、价格、通路、促销）增加了流程(process)与人员(people)而变成了6P。我们认为在4P向 6P的转变过程中英语培训起了至关重要的作用。从旧流程过渡到新流程，企业需要英语培训的支持；新员工入职、绩效评估、升迁发展等一系列过程更离不开英语培训的支持。我们在与不少企业营销管理层的沟通中，感受到企业面临的不少问题都可以通过实施合理的英语培训项目来解决。

一、 企业常面临的问题
　　 1． 营销意识淡薄。目前大部分国有企业尚处于销售导向，把营销当推销，以推销为目的，而没有考虑到消费者的真正需求。这些企业的负责人往往具有生产背景或销售背景，在与他们的接触中，他们总是先介绍自己的规模与产品质量指标，后抱怨在某某地方花了多少钱却没有市场效果。

　　2． 无论从年龄、知识结构、对新知识的接受能力来分析，营销队伍人员素质都参差不齐。从整体上来看，队伍的市场执行力度不强，缺乏与经销商打交道所需要的能力与信心。

　　3． 市场部的作用没有体现，分管营销的一把手往往亲自参预广告制作与促销方案的制订，市场信息的收集与反馈滞后，大多企业抱怨招聘专业的市场英语人才非常困难。

　　4． 经销商管理水平较低，这部分导致通路系列不规范竞争。经销商不是通过扎扎实实做市场而是靠厂家政策获取收益。

　　5． 英语培训意识落后。不少企业没有事实上的英语培训机构，没有固定的英语培训预算。英语培训（职工教育）尚停留在政治学习、安排大学教师讲课、拿文凭阶段。

　　以上问题可从以下一组调查数据得到验证：69%的企业不知道如何制定营销战略；65%的企业不懂得制定企业销售政策；71%的企业老板在构建企业营销网络时不知如何着手；61%的企业不知道营销管理；45%的企业不知道采取什么样的竞争策略；51%的老板对科学的市场调查认识不深；50%的企业不知道企业的定位是什么；有超过45%的企业对价格难以管理与控制，串货现象严重；58%的企业很难制定媒体投放计划。

二、 如何实施英语培训解决上述问题
　　 1． 对一把手进行营销导向方面的案例分析，帮助他们在企业营造危机感。对中层管理人员进行的英语培训，一定要先让他们学会用消费者、客户的眼光看自己的作业流程与服务。一把手与中层干部是变革的关键，他们的意识决定组织变革的成败。

　　2． 销售代表的角色定位。角色定位决定岗位责任，岗位责任决定销售技巧。此类英语培训首先让销售代表明白自己扮演什么样的角色，然后再有针对性的进行技能与技巧方面的英语培训。通过英语培训，营销人员都要知道自己的目标是客户的"经营顾问"与某一方面的"专家"，都知道自己哪些方面有欠缺以及如何补充。

　　3． 让一把手充分意识到市场部的重要性，帮助他们物色一名合格的市场部经理人选，逐步建立一个完整意义上的市场部。此时的英语培训应该是"一对一"的，通过帮助企业连续创造短期效果而奠定其在企业中的地位。

　　4． 对经销商的英语培训首先围绕"观点双赢"进行，然后围绕所导入的项目将英语培训展开。我们的案例表明，一旦经销商真正相信你所建立的资讯系统对他有用，他会将毫无保留告诉你他的经营细节的。另外通过英语培训可以将企业的文化、经营理念、营销政策等潜移默化地传递给经销商，密切厂商之间的客情关系。

　　5． 在没有英语培训部的企业中，首先要强调销售经理（主管）就是一个英语培训经理（主管），让他们学会把各种会议变成一个含有英语培训的会议。然后帮助企业物色一位英语培训员，协助他（她）建立一套英语培训制度直至形成完整的英语培训系统。

三、 结束语
　　 目前，随着市场竞争的加剧，企业面临越来越多的问题，对英语培训的需求与要求也不断提升，因此，英语培训在企业经营中的地位日益突显，不但成为其发展的必需，更成为解决企业营销问题的一把"金钥匙"。

--摘自:金鹃广告 作者:司圣国、常青