商业成功的支点：品牌定位

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　　■■人们的共识是在多方都接受同一构想的情况下才能实现。一方进入了众方的心智，在众方的心中找到空隙位置，产生共同语言，共识就形成了。商业上的成功具有同样的道理。

　　产品或服务通过广告信息到达顾客的心中，能否产生效果，也讲“共识”。产品或服务宣传要占领市场的空隙，发掘那些常被同行所忽视的区域和顾客潜在的需求，并研究市场中顾客哪些“心智空隙”未被竞争对手占领，然后迅速提供适当的广告策略活动，定位于这些“市场空隙”，去开发自己的市场。产品或服务进入市场，首先需要的是品牌定位，这一定位不是产品本身质量的定位，而是出厂后的市场定位，这个定位取决于你对未来的潜在顾客心智下了多少功夫，也就是说如何把品牌定位在“市场空隙”的顾客心中，找到共同的“语言”，以说服或赢得潜在顾客。

　　因此我们所要联系的不是产品本身，而是产品品牌，即一种产品名称、词语、标记、符号和设计及这些因素的组合，把这些因素组合的品牌广告信息定位于你的心中，顾客的心中，使得有“缘”千里来相会，在顾客的记忆中有了适当的位置，这是广告活动重要的第一步，也是广告策划的攻心战略。

　　我们来看看下面的几则广告信息，就会知道品牌定位已改变了现今所说的广告游戏的方法。

　　——著名的美国“七喜”饮料，其“非可乐”品牌定位，避开了两大可乐型饮料“可口”与“百事”所占人们心中的区域，另辟市场空隙，以非可乐占领人们心智。

　　——保健营养液风靡城乡的今天，把一支小小的饮品定位于儿童型与成年型品牌系列之间，或瞄准40岁以上的城市知识型中年人，占据这一部分目标的心智，同样沟通这区域潜在顾客空隙的注意。

　　——湖州市区的一则路牌广告这样写道：“家庭低价装璜”，它在品牌定位中，把目标范围缩小到低收入普通家庭，迎合这部分人的承受能力和消费心理，实行低价定位，猛袭这一市场，效果当然不错。

　　任何人都能运用定位策略去争取胜利，同时也要有这样的认识；如果你不掌握或不善使用此原则，无疑等于把机会让予你的竞争者。

　　我们有的广告在发布信息时就不懂得这个道理，没有细分市场目标，一哄而上，盲目投资广告宣传，得不到相应的回报。广告捅不着顾客的“痒”处，自然也就没有机会和受众沟通，形成“共识”。

　　那么你如何在你潜在的顾客中去寻找一个合适的位置?

　　营销学家认为你只要第一或最先进入人脑，占有这一优势即会比第二品牌的市场占有多了一倍主动，“羊羊皮装，皮装至尊”、“只有可口可乐，才是真正可乐”，就常会在潜在顾客心智中占据一个特殊的位置。

　　“乘虚踏隙”是通过爬上别人所占有的阶梯，去占领空隙。“七喜”的非可乐定位，使该产品成为其他饮品中另外的一种选择，恰当地进入了人们欲望的心理，找到了“市场空隙”。

　　以低价定位和以高价定位都是有利可图的策略，它适应了某种心理需求。大减价、买一送一抑或新近的9点利等是商家运用最频的策略。同样，以吓人的高价定位，也是适应了个别精品消费的心理。两种策略只要定位得当，都能取得料想不到的成功。

　　在当你碰到难以找到一个空隙时该如何?市场上同种产品的不同类别可能成千上万，想去找一个恰当的空隙，实在不易，行销上的另一个定位是“重新定位”以利竞争，以崭新的品牌创造一个新的“市场空隙”。

　　品牌定位是在广告活动中说服顾客并赢得顾客的新手段，它从顾客着手，立足于市场，去占据人们心中一方空隙，努力产生“共识”。

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