屈云波与大家探讨中国销售与营销人员的英语培训方法

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　　■■由中国市场学会和中国经营报社主办的“首届中国市场总监/销售经理高峰论坛”21日在京召开，搜狐财经现场图文直播。

　　屈云波：

　　各位上午好，非常高兴今天有机会跟大家一起探讨，关于市场营销人员的英语培训问题。我想本次大会的主题也是关于市场总监和销售经理的英语培训的高峰会，在座的各位都是比较关心这个主题才来到这个会场，我想市场营销可能在很多人的理解里面，中国的企业对市场营销的理解里面，可能有很多不同的理解。我们做这个工作也做了十年的时间了，在这十年的过程里面，我们做了很多事情，如果总结一下，其实就做了一件事情。就是告诉我们中国的企业，什么叫营销，营销跟销售有什么区别，你现在的企业，到底是处在生产阶段还是产品阶段，还是销售阶段，还是市场营销阶段，还是所谓社会营销阶段。从我们现在由于中国企业自然发展史问题，发展阶段问题，所以对于我们长话短说的话，其实中国现在大部分企业还处于销售阶段。

　　所用的所谓营销的观念、方法主要还是停留在销售阶段。所谓的销售阶段比过去进步一点的就是销售加广告加促销，其实这本质上还是销售，还处于销售阶段。只有少量的行业，极少数的行业、企业才真正从销售阶段逐渐向营销阶段过渡。因为所谓营销阶段是一个什么概念呢？真正的营销并不是我们通常理解的，过去我做销售，我不重视销售，现在重视销售了，我这么庞大的一个销售队伍，由过去的几十年，变成几百人，甚至变成几万人，我也在中央电视台的黄金时段打广告了，我也在零售一线跟竞争对手做肉搏战，好象这就叫营销了，尤其是中国现在的这种状态，由过去一个比较庞大的销售队伍，或者是靠对销售队伍的激励，奖励，鼓励货物从厂家走到批发商那里。这还不够，要在零售店这受争得顾客，所以要在零售现场直接派营业人员，跟竞争对手争夺，或者是在那里说服顾客。

　　现在发展到这个阶段，很多的企业，很多媒体，很多专家，很多企业经理们都是在谈什么问题呢？你打开专业的报刊，各类市场营销的人员和专家们，谈的最多的话题就是所谓重视终端，抓住终端。其实我们从一个专业的角度来看，重视终端是代表比起过去只重视销售队伍，重视批发商有所进步，但是如果我估计中国企业可能十年以后，一些领先的企业现在已经开始了，如果你到那个时候，人们不会再喊重视终端的概念了。因为重视终端本来就是一个比较落后的观念，我说的落后是相对于整个市场营销的历史来讲，对于市场营销本来的概念，本来的方法和观念来讲，它是比较落后的。但是这个落后的东西，在中国是有效的，我们必须辩证地说清楚。中国现在的发展阶段决定你就是落后，你在市场营销的观念和方法上是比较落后的，虽然这十多年，二十年有禁不，但是还是处于发展中阶段。你现在抓终端是正确的，不仅仅要抓批发商，还要抓终端，这是对于制造商来讲。

　　如果你做得好的话，不管是将来还是现在，其实你是不需要太多去抓终端的。为什么这样讲呢？如果你真的是市场营销的观念和方法的话，一开始你研究了消费者的需求，你所做的产品和品牌，都是能够抓住消费者需求的，或者是引导消费者需求的。这个时候，其实你的产品，市场营销有一句话，市场营销做到最高级别的时候，最高层面的时候，销售成为多余。其实导纳个时候，你的货物消费者非常喜欢，你的品牌消费者非常偏爱，他们总是首选你的品牌。这个时候，批发商也争着问你要货，零售商也争着问你要货，他们都会积极地推销你的货，不用推销，消费者也要购买，消费者也要购买，所以迫使了经销商卖这个品牌。越优秀的品牌，他们越是在真正的销售渠道上，以及零售终端上，包括零售终端方面，他们投入的人力是最少的。这不是百分之百是统一的一个方法，因为不同的行业，不同的企业有不同的方法。但是总体来讲，大部分做的好的企业，它在终端反而投入力量少，他的销售数量反而非常少。

　　那是因为，它的品牌已经做得非常好，他的产品做得非常好，所以消费者一定投消费者所好，消费者喜欢，当然他就不需要太多的销售。因为营销的最关键的工作，第一项工作是发现和启发消费者的需求。真正满足消费者的需求是第二位的，反而非常方便。如果你的东西已经发现了消费者需求，而且能够说服消费者说我这个品牌好，我这个产品好。这个时候，满足他的需求是非常方便的事情，为什么？因为这只是一个通过销售渠道，把货物畅通地输送下去的问题。当然由于中国的发展阶段决定了，销售渠道也并不是那么畅通，企业，销售商来讲必须抓渠道，也必须抓终端。更重要的原因，还是我们本身的企业对于营销的理解，还是有限的，对于营销的这种方法的掌握也是有限的。所以迫使你必须在渠道方面投入的精力，甚至超过了你在营销方面投入的精力。

　　我们言归正传，我们今天谈的主题是关于中国市场营销人员的英语培训问题，我刚才讲的问题是想说明营销和销售的概念的区别。在整个营销队伍里面，我们说营销人员的时候，实际上是在说营销职能。其实营销包括了很多职能和很多不同的工种，比如说市场研究人员，市场营销人员，广告人员，公关人员，销售人员。销售人员又分为几类，有面对批发商，有面对零售商，也有面对最终顾客的，还有物流人员，售后服务人员，专门的人力资源的人员，行政人员。营销包括了若干个职能和若干个工种，今天我们在一个小时里面，是无法谈清楚这么多的工种怎么做，大家可以查阅有关的派力营销所出的书本，以及课程，以及看一下同类的书本，了解可以更多。我们今天在这么有限的时间里面，主要讲营销工种里面两个最重要的工种，一个是属于市场营销人员，一个是销售部门的人员。我们拿着这两个最重要的工种来谈一下对他们的英语培训问题。这里是以制造商为例，其他的作为商业服务业，以及其他的行业是作为参考。

　　我们主要谈这样几个问题，一个是销售人员的英语培训方法，一个是营销人员的英语培训方法，一个是不同规模企业英语培训方法的差异，另外是对中国销售与营销人员英语培训状况做一个简单的介绍。我们重点是谈前两个问题。

　　我们先谈销售人员的英语培训方法，我们先回顾一下他这个工种是干什么的，我们才知道英语培训他什么？他的工种要求他干什么，他就必须学会干什么，英语培训解决的问题就是让他学会干什么。我们看销售队伍的大概，我们简单以分为三个层次，一个层次是销售代表，是基层员工；一个是中层员工，我们称之为中层主管；一个是销售经理，我们称之为高层领导。大概分为三个层面的工种，这三个层面他所用的方法，它所承担的责任是不一样的，因此他所用的英语培训方法，所需要的技能也不一样，当然英语培训方法，也共性，也有一些不同之处。我们简单地来做一个归类，销售代表的工作，简而言之，我不详细去描述了，岗位职责主要就是开发客户，回款，维护好客户关系，这是他主要的任务，搜集市场信息，协助促销.

来源：搜狐财经