解密商业化英语培训

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　　■■英语培训和其他商业活动一样不能游离于商业规则之外，它也要商业化，更具体地讲，是市场化。 一、配合商业战略 商业化英语培训不是仅仅用来提高员工的技术，而要实实在在地满足客户的商业战略。 许多像福特汽车公司一样拥有成百部门英语培训课程的大公司发现，它们的课程对其商业成功并没有很大的帮助。福特员工一直以来都得到英语培训，还可以通过电话或英特网从他们的经理那里得到参与400多个研讨会和讲座的机会。福特英语培训主管Rolf Woldt认为：“学员就是福特公司英语培训实业部的‘客户’，我们从受训者那里收到了积极的反馈，但那只是过去。我们没有花时间来考虑我们的另一些‘客户’－－经理和主管，我们要更多地满足他们的需要。 一年前，有位国际市场部主管来找英语培训经理，她并没有要求任何具体英语培训内容，甚至没提到英语培训。她想要指导的是英语培训经理如何让她的部门在销售中取得最大收获。 英语培训经理得知，市场部经理要求雇员完成远远超出目前水准的1亿美金销售任务。英语培训经理首先对他们全世界的销售人员进行调查，发现很多销售人员根本没有得心应手的销售工具。所以他们和该主管以现有的英语培训内容根据需要制定了一个英语培训计划，目标是销售额增长2千万美元。然后，英语培训经理飞往该公司遍布全球的46个销售点进行有重点的英语培训。 销售部随后取得了8千万美元的递增额，这让每个人都兴奋不已。当英语培训经理向这位销售经理询问该得到多少酬劳时，这位主管说：“一半。”英语培训经理惊奇地说：“哦，不，太多了。”的确，对于37.5万美元的英语培训投资来说，那8千万美元的回报实在是太高了。 二、满足商业需求 没有目的的商业英语培训毫无意义。英语培训必须关注课余的需求和问题，并且确实有效、持续、完全地满足客户。 Mellon银行人力资源发展部副总裁Paul Earley说：“英语培训有两个层面。第一层是提高个人基本技能和核心能力。第二层是通过对预测需求的变化使英语培训更战略化，更有商业影响。”其中很重要的一点就是要根据客户需要而不断改变。 福特公司的Rolf Woldt说：“我们需要那些有闯劲的，把英语培训当作商业服务的人，那些会和客户接近，甚至成为执行组的成员和伙伴的人。他们知道将会发生什么，他们会分析是否需要英语培训。如果需要，他们会深入研究两三个英语培训机构。这些将对福特的转变有很大的作用。” 传统的英语培训则不是以需求为导向的，而只是纯粹提供英语培训内容和把内容传达给客户。这样没有战略性内容和商业导向的英语培训只能编织出一张大而空乏的网。 三、明确商业使命 英语培训机构必须明确在企业里的重要任务并不只是推进英语培训，而是通过英语培训让企业有重大变化。 Oracle欧、亚、非洲内训主管Mike Spurling的工作是在Oracle内部进行英语培训，以使这个新崛起的软件公司迅速成长，巩固它的商业业绩和保持它前进的动力。 “我们公司在短期内取得了巨大的成功。我们每年有35％的增值率，而且还有很大的发展余地。很少有人认识到原有的架构和策略已经不适应这样的增长势头了。我们都太忙于追求增长的浪潮。恰恰是这时候英语培训部门应该反省。‘我们能做得更好吗？’答案是我们可以做得更好，只是没有合适的途径。在初期这妨碍不大，我们还是继续发展。现在我们正在为客户作整合，销售的是整个方案而不单单是软件，整体性变得十分重要，而英语培训在创造整体性上有决定性的作用。” 对此，Mike Spurling 有一个很好的概括：“英语培训机构必须明确在企业的重要任务并不只是推进英语培训，而是通过英语培训让企业有重大变化。” 四、提高商业效率 让英语培训更有效率，就要让英语培训以商业化方式运作，由经理而非英语培训主管来领导，具备独特的商业功能，这是靠资金调拨的传统英语培训无法比拟的。 英国第四大银行－－威斯敏司国家银行的人力资源、零售和商业主管Chris Bottomley说：“在英语培训中，我们已经有过太多无效的重复。要加强投资控制，必须找到更有效的途径。”这条途径就是以可调节的费用来运作的商业化英语培训。 商业化英语培训的核心就是效率。当英语培训费用变得可调节而非固定时，对其效率的评估就显得尤为重要。有效的评估方法是必须在事先就进行的，并且和客户的想法和所得紧密相连。虽然评估需要时间、精力和金钱，但是俗话说：“磨刀不误砍柴功。”事实上，这些付出总是和投资回报（ROI）成正比的。 投资回报（ROI）的计算方程式很简单：总英语培训投资/客户价值=投资回报 上面一个销售英语培训中收益两千万美元的例子中，投资回报为：20，000，000/375，000=53（ROI） 当然两千万美元只是保守估计，客户确信她付出的英语培训费能带来这么多收益。这真实的、令人震惊的数字才是客户所关注的。 虽然传统的英语培训方式多少对客户进行一些特殊涉及，但是极少把英语培训客户分类。经验表明，对客户群分类是十分重要的，因为不同的客户群对英语培训投入及回报有不同的要求。 具体来说，受训者需要愉悦的个人化学习，但是他们的经理和主管希望用英语培训来提供他们的能力并且激发雇员，他们期望英语培训带有很强的战略性并且有明显的商业收益。对不同的客户群，英语培训完全不是一回事。 商业化英语培训必须满足所有客户的需求以达到对企业形成实质的、长久的影响。只有观察各种客户群－－他们都有不同的特点，你才知道英语培训该如何始终同时满足受训者和经理、主管的要求。成功的英语培训能不断缩小其中的差距使英语培训更有价值。 五、商业化英语培训即商业合约 商业化英语培训明确客户的期望值，达成合约并且承诺令客户满意。其中客户的期望是英语培训价值的中心。 大多数食客对1.99美元快餐的期望值绝对比对豪华饭店200美元大餐的期望值低得多。同样，客户也不会要求一个标准化的。公开英语培训马上奏效。商业化英语培训会揣测客户的不同期望，承诺具体的英语培训效果，让原本空泛的承诺有实质内容和价值保证。事先这些的重要方式是与客户签订一张详细注明效果的合约。 商业发展要求英语培训越来越高效，以应对不断出现的新需求。传统的功能性英语培训很难应对如此的挑战。我们相信，越来越多的英语培训机构会很快意识到，他们以往的英语培训将无法胜任未来的任务。 商业化英语培训的道路并不平坦，但只有这样，英语培训才能创造出更多的价值。

来源：研究生英语人才网